Grandes superficies, nuevas formas de comprar y un mercado cada vez más concentrado están cambiando las reglas de la distribución.
Pavimarsa tiene clara su apuesta: seguir compitiendo desde la especialización, el asesoramiento y el servicio, sumando la fuerza de pertenecer a Ibricks y potenciando la identidad construida durante más de cuatro décadas.
La historia de Pavimarsa comienza en 1980 en Navas del Rey (Madrid), vinculada desde sus orígenes a la venta de azulejos, pavimentos cerámicos, sanitarios y mobiliario de baño. Desde entonces, la compañía ha experimentado una importante evolución, ampliando progresivamente sus instalaciones, su oferta y su capacidad de servicio hasta consolidar un modelo en el que el producto comparte protagonismo con el asesoramiento y la experiencia del cliente.
La experiencia del cliente como elemento diferencial
En un mercado en el que el consumidor dispone cada vez de más alternativas, conseguir que el cliente visite físicamente una exposición se ha convertido en uno de los principales retos para la distribución especializada.
Las instalaciones de Pavimarsa están especialmente orientadas al particular, aunque también trabajan con reformistas, constructores, interioristas y otros profesionales que acuden acompañados de sus clientes para desarrollar sus proyectos.
Para Ignacio Redondo, una vez que alguien decide desplazarse hasta el establecimiento, comienza una parte fundamental del trabajo: escuchar, orientar y ayudarle a tomar decisiones ante una oferta que puede resultar compleja sin el asesoramiento adecuado.
“Nuestro objetivo es que cada cliente que entra en la exposición se sienta atendido, bien asesorado y se lleve una buena experiencia. Ante una oferta tan amplia, nuestra labor es escuchar, orientar y ayudarle a encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades”, explica Ignacio Redondo.
Una atención que va más allá de cerrar una venta y que refleja una forma de entender el negocio basada en el conocimiento, la cercanía y el servicio.
Competir en un mercado que ha cambiado
La evolución de la distribución ha transformado también las reglas del juego. La entrada de grandes superficies, una mayor concentración empresarial y un consumidor con más opciones obligan al distribuidor tradicional a buscar nuevas herramientas para seguir siendo competitivo.
Frente a modelos basados principalmente en volumen y precio, la compañía apuesta por la especialización, el servicio y el conocimiento del producto, especialmente en aquellos proyectos en los que el asesoramiento adquiere un mayor valor.
En este contexto, sumar fuerzas resulta cada vez más necesario para que las empresas independientes puedan competir frente a operadores de mayor dimensión.
“En el contexto actual, formar parte de una estructura más amplia es fundamental para poder competir. Contar con una negociación global nos permite ganar capacidad frente a superficies de mayor dimensión y afrontar el mercado desde una posición más sólida”, señala Ignacio Redondo.
Una reflexión que resume uno de los grandes desafíos actuales del sector: conservar la independencia sin tener que afrontar el mercado en solitario.
Ibricks: mucho más que una negociación conjunta
La incorporación de Pavimarsa a Ibricks partió, precisamente, desde cierta desconfianza hacia el modelo tradicional de las centrales de compras. Una percepción que fue cambiando a medida que la compañía conoció el funcionamiento de la central y las diferentes posibilidades que ofrecía.
“Inicialmente era bastante escéptico respecto al modelo de las centrales de compras. Con el tiempo descubrimos en Ibricks una forma de trabajar diferente, donde la transparencia es fundamental y a la capacidad de negociación se suman la información, el acompañamiento y los servicios que pone a disposición del asociado”, afirma Ignacio Redondo.
La negociación de precios y rappels con fabricantes continúa siendo uno de los aspectos más valorados, pero a ello se suman el acceso a información sobre el sector, el apoyo ante determinadas situaciones con proveedores y diferentes soluciones orientadas a facilitar el día a día del asociado.
Entre ellas se encuentran la gestión de redes sociales, el apoyo en páginas web, los proyectos de renovación de establecimientos o las soluciones de transporte. Servicios que cada empresa puede incorporar en función de sus necesidades y que amplían el valor tradicional de una central de compras.
En el caso de Pavimarsa, Ignacio destaca especialmente la gestión de sus canales digitales: “Para nosotros es importante contar con un equipo que conoce el sector y entiende nuestro negocio. Eso simplifica mucho la gestión y nos permite confiar en que los contenidos responden realmente a nuestra actividad y a nuestros clientes”.
Seguir avanzando en un escenario cada vez más exigente
Cuando Ignacio Redondo habla del futuro, lo hace desde una visión realista. El objetivo no pasa por crecer a cualquier precio, sino por continuar haciendo bien las cosas y adaptarse a un entorno cada vez menos previsible.
Tecnología, inteligencia artificial, nuevas formas de exposición, evolución de la competencia o cambios en el comportamiento del consumidor son algunos de los retos a los que la distribución deberá seguir prestando atención.
“Nuestro objetivo es seguir haciendo las cosas bien, mantenernos al día de los cambios que se están produciendo en el sector y aprovechar las nuevas herramientas que puedan ayudarnos a evolucionar, siempre manteniendo el nivel de servicio y la confianza de nuestros clientes”, resume Ignacio Redondo.
En un escenario marcado por la concentración y el crecimiento de grandes superficies, Pavimarsa apuesta por continuar evolucionando desde la especialización y el servicio, manteniendo la identidad construida durante más de cuatro décadas y sumando el respaldo de Ibricks para afrontar los nuevos desafíos del sector. Porque competir desde la independencia no tiene por qué significar hacerlo solo.
