Se ha convertido en la eterna pregunta, y casi siempre la respuesta es “por el precio”. En un interesante estudio realizado por ANDIMAC (descargar enlace al final del texto) que en este número de L’informatiu publicamos de manera resumida, podemos ver que la razón del precio es evidente, pero que existen también otras razones muy relevantes.

Pero primero hay que contextualizar la problemática que tienen en estos momentos los almacenes de materiales de construcción. El sector de la distribución profesional tiene un problema estructural grave: una excesiva atomización que en estos momentos impide, entre otras cosas, el crecimiento de las empresas. Hace poco, en un artículo publicado en una prensa del sector de la ferretería y bricolaje, leía que el sector de los almacenes de materiales se encuentra inmerso en un proceso de concentración hacia una estructura empresarial más firme. Nada más lejos de la realidad. La concentración es muy difícil, por no decir imposible, precisamente por el tamaño de los almacenes y por su estructura de empresa pequeña y familiar.

Nos encontramos, además, que, de un manera muy evidente y preocupante, está cambiando el perfil de los clientes de los almacenes de materiales de construcción. La gente que se incorpora al sector de la construcción es gente venida de fuera, donde la gran superficie es el lugar que escogen como su punto de venta de referencia. Y no siempre es por el precio. En este sentido, doy la razón a Víctor Manau, presidente de ANDIMAC, cuando dice que “es vital conseguir hacer atractivo el sector de la construcción a los jóvenes, y que uno de los principales retos es atraer, cualificar y fidelizar a los nuevos agentes del sector, que en pocos años van a representar la mayor fuerza de ventas”.

Hay, también, un tercer problema en el sector que ya causa un poco de “risa”: es su digitalización. Tenemos entrevistas publicadas en el año 2020 en L’informatiu, y también en otros medios, donde muchos de los entrevistados coinciden en que “la digitalización es la gran asignatura pendiente de los almacenes, de las centrales, y del sector en general”. Nos encontramos en el año 2025, y todavía estamos diciendo exactamente lo mismo. Hay proyectos y objetivos que parecían muy claros, pero no terminan de concretarse. Mientras, otros sectores como la ferretería, por no decir la fontanería, ya se encuentran muchísimo más avanzados en este terreno. Conviene leer bien el futuro.

Y finalmente, y en líneas generales, el punto de venta. El gran olvidado en todo el discurso sobre la problemática de los almacenes. No me canso de repetir, que el actual ya no es un mercado de demanda como lo fue hasta el 2008, ahora estamos en un mercado de oferta donde quien manda, y más que nunca, es el cliente. Por esto es necesario “pensar muy bien” el punto de venta. Hay que centrarse en el punto de venta y ver cómo podemos atraer a este nuevo perfil de cliente.