Permítanme, por una vez, que empiece este artículo de Opinión con un extracto de la interesante entrevista que nos ha concedido el director general de BigMat Ochoa, Joaquín Barrabés, con motivo del 100 aniversario de la fundación de la empresa y publicado en el último número de nuestra revista L'informatiu : “Primero, que la distribución en general y la profesional para la construcción en particular, es un negocio de volumen y de economías de escala y, a partir de esta primera reflexión, vimos que solos no podíamos llegar muy lejos, por mucho que creciésemos. Y segundo, que la verdadera competencia, la que lo cambia todo, no éramos, ni somos ahora, la distribución profesional como la nuestra, sino los nuevos actores que ya estaban instalados en el mercado francés y que indefectiblemente iban a ir llegando al mercado Ibérico”.

Pues estos actores ya han llegado. Son ni más ni menos que Obramat, Leroy Merlin y Brico Depot, entre otros. Ya apuntaba en un anterior artículo que Obramat no es un modelo mejor que el modelo de los almacenes de materiales de construcción. Entonces la pregunta es: ¿qué modelo tiene que ser el nuestro? Esta es una buena pregunta. Si supiera la respuesta, posiblemente crearía un grupo de compras. 

Bromas aparte, a estas alturas y, cada vez más, los Grupos de Compra necesitan tener un modelo de distribución. Ya no basta solamente con acuerdos de compra. Dentro de muy poco, ya no será viable la estrategia de un modelo de grupo basado en adaptarse a las necesidades de cada socio y hacerle un traje a medida y sin obligaciones. Se tiene que ir a una homogeneización total, porque así, y solo así, se podrá aumentar la competitividad de los almacenes distribuidores asociados. Para empezar, esta premisa es absolutamente básica y necesaria. Un grupo cuanto más verticalizado consiga estar, y cuanto más uniformes sean sus puntos de venta, mayores garantías tendrán para lidiar con nuestros grandes competidores: las grandes superficies.

Un Grupo con un modelo claro de distribución y de negocio tendrá muchas más garantías para posicionarse en el mercado, ya que podrá crear sinergias entre sus socios y a su vez, también entre ellos. Unas sinergias que tendrán mucho que ver con los puntos de venta. Los puntos de venta se convertirán en la gran estrategia y la más importante de nuestra distribución. Se acuerdan: “si su tienda se parece mucho a la de 2019, deberían reflexionar”.