Víctor Manau

Presidente de ANDIMAC

Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) y graduado en Comercio Internacional y Marketing en este mismo centro universitario, Víctor Manau ha desempeñado durante una década diferentes cargos de responsabilidad en la empresa familiar fundada en al año 1942.  Actualmente, es el director general de MANAU y representa la cuarta generación al frente de la empresa.

Como presidente de Andimac, Víctor pretende impulsar la digitalización del sector, reforzar la apuesta por la formación de los trabajadores y seguir avanzando en el sello de sostenibilidad para lograr hacer de la distribución de materiales de construcción un sector más sostenible y competitivo.

“La digitalización es un proceso imparable que nos puede hacer más eficaces, productivos y sostenibles. Pero hay que saber aprovecharla mediante un profundo cambio de mentalidad”

¿Comparte la sensación de que el sector se encuentra ahora en un momento, cuando menos dulce?

Nuestro sector ha normalizado vivir en un entorno VUCA (acrónimo en inglés de Volatility, Uncertainty, Complexity y Ambiguity, es decir volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad) permanente, por lo que las empresas que sepan adaptarse más rápido al entorno son las que van a generar una mayor ventaja competitiva.

     En nuestro Congreso Nacional que celebraremos en Valencia los próximos 29 y 30 de octubre, reuniremos a los mejores expertos para analizar los retos y oportunidades de un sector clave tanto para la rehabilitación y reforma, como también para el conjunto de la construcción, y ver cuáles pueden ser las posibles palancas de mejora para afrontar un futuro con mayores garantía

¿Cree que la digitalización es, ahora mismo, la gran asignatura pendiente del sector?

Sin duda, a pesar de que hay mucha literatura rodeando este concepto, la “digitalización” es mucho más que abrir un e-commerce. La digitalización es un proceso imparable que nos puede hacer más eficaces, productivos y sostenibles. Pero hay que saber aprovecharla mediante un profundo cambio de mentalidad.

La digitalización es una cuestión de vida o muerte, de auténtica supervivencia. Para sacarle el máximo provecho, tenemos que cambiar el modelo formativo y apostar de manera decidida por la formación de los trabajadores para maximizar los beneficios de la revolución digital, en la que todo ocurre de manera diferente.

     Casi el 33% de los fondos europeos se destinarán a la digitalización de la economía, y aunque los recursos pueden ser suficientes, lo importante es cómo ejecutarlos.

     En nuestro sector, la principal clave pasa por crear una base de datos homogeneizada que mejore la productividad de toda la cadena de valor, para lo que necesitaremos la participación de los proveedores, fuente original de estos datos.      

     Desde hace muchos años venimos viendo cómo las grandes superficies o los gigantes tecnológicos acaparan los canales de venta y, lo hacen, en parte, gracias a la gran cantidad de información que manejan. Para competir con ellos, necesitamos valernos de la tecnología, lo que a su vez nos permitirá ahorrar costes directos y modernizar los espacios de venta de nuestros clientes. Para los fabricantes también supondrá un gran avance, pues tendrán al alcance de su mano la opción de difundir ágilmente su porfolio de producto y ganar en notoriedad y por ende ir ganando cuota de mercado a través del valor añadido. Parece que estamos todos de acuerdo con este escenario, pero seguimos trabajando de puertas para adentro mientras que si, aprovecháramos todas las sinergias que hay, podríamos crear un ecosistema mucho más enriquecido.

     Personalmente, en el Congreso abordaré y sugeriré algunas claves para seguir mejorando la gestión y dirección de los almacenes de materiales de construcción, poniendo en valor todas las ventajas de la distribución profesional frente a la feroz competencia que ejercen las grandes superficies y la potencial implantación en el sector de gigantes tecnológicos, que ya comienzan a penetrar en canales de comercialización B2B. Ante ellos, los almacenes debemos aprovechar una serie de fortalezas y claves que nos son propios.

“En nuestro sector, la principal clave pasa por crear una base de datos homogeneizada que mejore la productividad de toda la cadena de valor”

El individualismo del sector tampoco ayuda…

Sin duda. Tenemos que entender que el cambio de paradigma está en trabajar de forma colaborativa. Así, y sólo así, empezaremos a generar valor añadido.

Más allá de la tendencia hacia la concentración para estrechar nuestra colaboración, tenemos que adaptar nuestro sector a las distintas necesidades y edades, y especialmente a favor de los jóvenes, que son el presente y el futuro. Hay que crear un ecosistema de sector que lo haga atractivo para las nuevas generaciones.

¿La excesiva atomización del sector y el tamaño de las empresas puede ser un freno para su profesionalización?

Desde luego. El sector se debe transformar. Y para ello la distribución de materiales de construcción, reforma y rehabilitación se encamina hacia una mayor concentración, con distintos modelos de negocio y operadores cada vez más grandes. Para sobrevivir y ser competitivos en el mercado, será fundamental que la distribución profesional cuente con un mapa de procesos muy optimizado y una eficaz gestión de datos.

    La radiografía actual del mercado de materiales de construcción es un claro reflejo del gran desafío por el que pasa el sector de la distribución de materiales. En España, hay más de 3.500 almacenes de construcción para un mercado de casi 50 millones de habitantes, cuando en otros mercados europeos con mayor número de habitantes y facturación, la cifra de almacenes es prácticamente la mitad.

     Por todo ello, debemos estar preparados para enfrentarnos a un nuevo escenario donde tendremos que competir con menos players de mayor volumen, y claramente las normas del juego van a cambiar a un ritmo mucho más rápido de lo que pensamos.

¿Qué modelo nos tiene que diferenciar de las grandes superficies?

La cercanía al cliente, y el trato y asesoramiento constante y transversal. Gracias a la aplicación de tecnología a nuestros equipos, podremos ofrecer un servicio hiper personalizado en el que también destacaría la capacidad de financiación a los clientes.

Una gestión sólida de los recursos financieros será, sin lugar a duda, un valor diferenciador frente a los grandes operadores, junto con la gestión “hiperpersonalizada” de los clientes. Es importante que seamos realistas para identificar nuestras fortalezas y maximizarlas en potencia. Para ello ANDIMAC debe ser un dinamizador que nos permita tener la mayor visibilidad posible en estos aspectos de alto valor añadido. 

“Una gestión sólida de los recursos financieros será, sin lugar a duda, un valor diferenciador frente a los grandes operadores, junto con la gestión “hiperpersonalizada” de los clientes”

¿Pueden ser una opción las fusiones entre almacenes o incluso entre centrales de compra?

Cualquier formato de integración entre la distribución profesional será siempre positivo. Nos permitirá crear organizaciones más sólidas y un mercado de distribución profesional capaz de cerrar filas ante las grandes irrupciones de las grandes superficies. Si miramos el mercado del norte de Europa seremos capaces de entender mejor porqué un proceso de integración será más beneficioso para todos.

     Hay un enorme talento profesional en la distribución profesional en España y, en un entorno de empresas independientes de mayor tamaño, serían capaces de liderar proyectos de impacto y ser un sector altamente atractivo.

Antes mencionaba el momento dulce del sector, pero nos cuesta crecer por la penetración en el mercado de las grandes superficies. ¿Cómo pueden crecer los almacenes, en volumen y en márgenes?

La forma más coherente de crecer actualmente es mediante adquisiciones que permitan tener un retorno de la inversión en el medio plazo. Para poder llevar a cabo este crecimiento hay que invertir en herramientas y plataformas digitales que permitan reducir drásticamente las curvas de aprendizaje de nuestros equipos pudiendo dedicar la totalidad de su tiempo en tareas de valor añadido.

¿Qué procesos hay que optimizar para mejorar nuestra competitividad?

La mejora de la competitividad en un mercado tan atomizado debe estar en el ADN de cada empresa. Y puede lograrse a través de múltiples procesos entre los que destacaría la logística optimizando la inversión en stock, gestión óptima de la cartera de clientes, medir la productividad de nuestros equipos. Como sector deberíamos fijar una serie de indicadores para poder medir la productividad en las diferentes áreas de la empresa.

Desde ANDIMAC estamos trabajando en aglutinar los indicadores más comunes para poder tener un comparativo real del índice de productividad y rentabilidad de nuestras empresas.

En este contexto, qué iniciativas esta llevando a cabo ANDIMAC.

Desde mi elección como presidente tuve claro que ANDIMAC debía tener como primer objetivo fomentar la competitividad de sus socios y es por ello que nos pusimos a trabajar en el desarrollo de un plan estratégico basado en tres pilares fundamentales:

1.    Sostenibilidad: Creación del Sello Circular, teniendo en cuenta el rol que los almacenes deben adquirir en un momento en que la sostenibilidad estará cada vez más presente en el desarrollo de nuestra actividad

2.    Formación: seguimos fortaleciendo y evolucionando el formato de nuestros contenidos, adaptándolos a un entorno cada vez mas exigente. Estamos trabajando en nuevos formatos de formación que permitan a nuestras empresas contar con un partner para su estrategia de formación y capacitación de sus equipos.

3.    Analítica de dato: históricamente hemos tenido poca visibilidad de información agregada sobre datos e indicadores de nuestro sector. Desde ANDIMAC estamos llevando a cabo estudios de alto valor añadido que presentaremos en el Congreso para que la toma de decisiones estratégicas sea con la máxima información posible. Conocer los parámetros de decisiones de compra de clientes profesionales o el índice de intención de llevar a cabo intervenciones en el hogar por parte de las familias son ejes fundamentales poder trabajar las proyecciones del mercado y adaptarnos a un entorno cada vez más incierto.