“La distribución se va a digitalizar y nuestras exposiciones disminuirán de tamaño y estarán apoyadas digitalmente”

Es difícil gestionar una situación como la que estamos viviendo generada por el COVID 19.

Es evidente que la sociedad en la que vivimos no estaba preparada para una situación en la que nos encontramos ahora mismo. En los planes estratégicos de empresas o instituciones no estaba previsto una contingencia de tal magnitud como la que nos ha sobrevenido, y estamos continuamente improvisando para poder adaptarnos en cada momento a la situación.

     Dentro de toda la desgracia que nos ha traído esta pandemia, podemos decir que hemos tenido una gran suerte de tener a nuestra disposición una tecnología digital y logística tan avanzada que ha hecho posible que no se paralice el suministro de bienes y servicios, y también la economía. ¿Cuáles habrían sido las consecuencias si esta pandemia hubiera ocurrido hace tan solo 40 años? Inimaginables.

¿Cómo cree que afectará a nuestro sector? Parece que de momento las cifras apuntan a un descenso en torno al 10%. ¿Qué opina?

Aquí podemos hablar de dos coyunturas distintas. La primera es cómo afecta a nuestro sector el estado de confinamiento que tuvimos en el primer semestre del año, en el que se produjo un descenso de la actividad e incluso una paralización total durante un periodo de tiempo y, en este caso, podríamos estar hablando de un descenso entre el 10 y 20% de la facturación del 2020 con respecto al año 2019. Esa horquilla viene dada por la diversidad geográfica e incluso por la heterogeneidad de los negocios de distribución.

     Pero la más importante es la segunda coyuntura. ¿Cómo va a afectar las consecuencias del COVID 19 sobre la sociedad en nuestros negocios? Esto es algo que para mí es muy difícil medir. La caída del turismo, el enorme descenso en la venta de viviendas, la caída de las exportaciones, el aumento del desempleo, etc., puede traer unas consecuencias muy dramáticas para nuestro sector que nos hagan recordar la crisis tuvimos hace tan solo unos años. Pero es cierto que ahora no va a ser solo nuestro sector el afectado, sino también muchos otros y extendida por otros países.   

¿Cómo cree que se comportará el mercado de la reforma y obra nueva en el último trimestre del año?

La obra nueva lleva la inercia pre-COVID. Es decir, la obra que se está realizando es aquella que el consumidor compró antes de la pandemia, y la reforma que se está realizando en el tercer trimestre de este año es parte de la que no se realizó en el segundo trimestre, y también alguna estimulada por el estado de confinamiento.

     Ahora el último trimestre puede ser peor y, sobretodo el próximo 2021 debido, por un lado a que llevamos siete meses con una bajada espectacular en la venta de viviendas y, por otro, por la caída que ya estamos teniendo del Índice de Confianza del Consumidor que va a lastrar el mercado de la reforma.

Algunas voces apuntan a que la crisis generada por el COVID 19 va a necesitar de una rehabilitación de edificios a gran escala, y que esto cambiara el modelo de negocio. ¿Que opinión tiene al respecto? ¿Cree que la distribución española de materiales de construcción está suficientemente madura para afrontar un cambio de modelo?

Es una realidad que el 92% de las viviendas en España fueron construidas antes de la entrada en vigor del código Técnico de la Edificación en el año 2006, y esto representa unos 23,5 millones de viviendas sin una eficiencia energética adecuada y sin aislamientos térmicos en su envolvente la gran mayoría, lo que supone una gran fuga de energía. Además de otros problemas, la mitad del parque inmobiliario tiene problemas de accesibilidad.

     A pesar de todo esto, España lleva un ritmo de rehabilitación muy inferior a sus vecinos europeos. Por esta razón una parte importante de las ayudas que van a llegar de la UE por el COVID19 pueden y deben ir a corregir esta irregular situación.

     La distribución profesional está perfectamente preparada para participar y contribuir a que todo ese gran plan de rehabilitación se lleve con éxito.

¿Qué opinión tiene sobre la presunta mala reputación que tiene el sector de la reforma? ¿Cómo se puede revertir?

Como en toda actividad, en la reforma hay personas y empresas más y menos profesionales. Son precisamente esas personas y empresas con falta de profesionalidad y a veces trabajando con economía sumergida, las que hacen daño al sector. Por esto es muy importante, partiendo del consumidor que encarga la reforma, que se asegure que el autónomo o la empresa que la lleve a cabo sea seria y esté correctamente dada de alta; y por supuesto exija que la reforma sea correctamente facturada con su IVA. De esta forma podrá reclamar cualquier incidencia o problema que pudiera aparecer.

¿Cree factible por el propio modelo de negocio (mayoría de cliente profesional) y tamaño de las empresas, la implantación de la venta online en los almacenes distribuidores? ¿Cómo lo analiza?

Estamos inmersos en un mundo digital desde hace ya unos cuantos años y la mayoría de las comunicaciones que hacemos a lo largo del día no las hacemos de forma presencial ni por teléfono, las estamos haciendo por email, por WhatsApp, y ahora con mucha más intensidad por videoconferencia. Por tanto, estamos utilizando cada vez más las herramientas digitales que tenemos a nuestra mano. Es evidente y conocido por todos, que el Ecommerce está creciendo a una velocidad vertiginosa desde hace ya unos años y esto es una realidad que es imparable.

     La venta de los distribuidores a los profesionales va a ir por esa misma línea, pero no solo para hacer una simple venta como cuando compramos en cualquier plataforma de venta online, sino que debemos dar un mayor servicio. Esa venta B2B debe de ir acompañada de un servicio de asesoramiento muy completo al profesional. Y por supuesto debemos aprovechar nuestras instalaciones físicas para reforzar ese servicio online.

Como presidente de Ibergroup, qué estrategia de crecimiento y posicionamiento aspira a tener el Grupo en el mercado.

Ibergroup quizá sea un grupo atípico con respecto al resto de grupos que hay en nuestro sector dentro de la geografía española. Nosotros no le hemos dado prioridad al crecimiento de forma masiva, le hemos dado prioridad a ir incorporando socios que pudiéramos compartir una idea similar en el desarrollo de los negocios y tener una perspectiva muy parecida, para así compartir y desarrollar proyectos que nos ayuden a avanzar en el mercado.

     Somos empresas heterogéneas pero con los mismos objetivos. Nuestro objetivo principal es ir convergiendo cada vez más en las marcas que trabajamos, intercambiarnos experiencias y seguir desarrollando cada vez más proyectos de marketing comunes. Además de esto queremos ir cubriendo el mapa de España con socios de Ibergroup, de manera que podamos estar presentes en todas las regiones.

¿Contempla alianzas con otros grupos?

De momento no estamos en ningún proceso de alianza, pero no descartamos hacerlo en un futuro si vemos que puede haber sinergias con otros, y eso nos ayuda a avanzar a todos. Somos un grupo heterogéneo con ideas muy abiertas. En los primeros años de Ibergroup nunca pensamos que podría incorporarse como socio un grupo regional. Sin embargo, estudiamos una opción que teníamos en la mesa y se incorporó Matteria, y tan buena ha sido la experiencia que unos años después se ha incorporado otro grupo, Unamacor.

¿Puede ser factible y posible la creación de un grupo de grupos en España?

Hay alguna experiencia de esto en Europa pero no es nada fácil. Conozco una experiencia y aún me cuesta un poco de trabajo de entender la coordinación que tienen que tener para no solapar competencias.

Creo que la evolución más natural y que sí se ha llevado en bastantes países es la fusión de grupos. Incluso aquí en España se llevó el año pasado la fusión de Electroclub con Almagrupo.

“Creo que la evolución más natural y que sí se ha llevado en bastantes países es la fusión de grupos”

¿Cree que uno de los principales problemas del sector en España es que es un sector muy atomizado y poco concentrado? ¿Qué se puede hacer al respecto?

Este es el eterno problema que tenemos en España con la distribución de materiales de construcción. Las empresas tienen un tamaño bastante inferior a la de nuestros vecinos europeos, con una densidad de distribuidores muy elevada, y esto crea una alta competitividad que hace reducir los márgenes y de esta manera las empresas no pueden desarrollarse y crecer. Además, el cliente tampoco se beneficia de este reducido margen, ya que la ineficiencia de gestión de esta manera es mayor. Es un círculo vicioso difícil de cambiar.

     Lo que sí es cierto es que con la aparición y crecimiento de las centrales de compra ha hecho que las empresas sean más eficientes y dotadas de mayor profesionalidad, ya que proyectos que serían inviables para una empresa, si que puede llevarlos a cabo por el grupo al que pertenece y ponerlo a disposición de sus asociados.

Al margen de la COVID 19 ¿podemos hacer un análisis sobre la evolución de la distribución en España medio y largo plazo?

Desde mi modesta opinión creo que la distribución se va a ir digitalizando a marchas forzadas: el Ecommerce y la interactuación digital con los profesionales de la construcción va a crecer exponencialmente, y nuestras exposiciones disminuirán de tamaño y estarán apoyadas digitalmente.

Habrá cada vez menos distribuidores que no estén en centrales de compras; y estas seguirán creciendo y algunas se fusionarán. A largo plazo quizá pueda darse fusiones de empresas dentro de las Centrales o promovidas por estas.

Usted que ha sido presidente de ANDIMAC, cómo analiza la labor que esta desarrollando la Asociación.

Ahora mismo, prácticamente todas las empresas de materiales de construcción, sean distribuidoras o fabricantes, e incluso de los sectores colindantes, saben perfectamente quien es Andimac y lo que está haciendo por el progreso del sector. Y esto es muy importante.

     Evidentemente que todo se puede mejorar, pero creo que una asociación empresarial con tan solo 15 años, ha influido y está influyendo en decisiones institucionales muy importantes que nos afectan a todos, dando una formación de calidad y que antes no había existido, y que nos ayuda a profesionalizar al sector y a mentalizar e implantar sistemas de gestión excelentes en los asociados. Andimac analiza y publica datos e información que nunca habían existido antes, y esto es un hecho muy importante en el asociacionismo empresarial español.