Laura Núñez, de Plan Reforma

Llevo 10 años empeñándome -literalmente- en ayudar a digitalizar el canal de distribución de una reforma o construcción residencial a través de mi empresa, Plan Reforma (https://corporate.planreforma.com/). Una plataforma que digitaliza la planificación de una obra, desde la puesta en contacto, hasta la gestión de presupuestos y compra de materiales.  Y antes, trabajé diseñando obras. Soy Arquitecta.

Cuando hablas con fabricantes y distribuidores de materiales terminas por percibir una relación un tanto tóxica entre ellos: dependiente, interesada y, en algunos casos, asfixiante -por los precios-. En todos los casos, basada en el miedo de las dos partes, como si unos pudieran eliminar de un plumazo al otro.

Me pregunto si ese miedo puede ser una amenaza REAL. Es decir, ¿existe el peligro de que los fabricantes exterminen a los distribuidores o viceversa?

Varios motivos me hacen a pensar que no, que ese amor tóxico, puede y debe convertirse en un amor verdadero. En primer lugar, para que los fabricantes decidieran saltarse a sus distribuidores vendiendo online deberían ir a buscar una economía de escala. Si no, el margen ganado se lo comerían los gastos logísticos. No es lo mismo enviar 100 unidades a 1 punto que a 100 puntos. Pongamos un ejemplo: Si Roca, con una cuota de mercado del 90% no vende online de forma directa, y sigue dirigiendo esas ventas hacia sus distribuidores…¿cómo van a conseguirlo otros fabricantes con cuotas de mercado muchísimo más pequeñas? Pueden agruparse -y de hecho empieza a ser habitual- vender soluciones constructivas de varios fabricantes juntos, pero obviamente competidores directos no van a agrupar pallets para enviar sus productos a distintas obras.

En segundo lugar, el fabricante no tiene el músculo financiero para perder de golpe a todos sus clientes distribuidores y ponerse a captar obras directamente. Incluso si lo tuviera y decidiera captar dichas obras (o si lo fuera haciendo paulatinamente), volveríamos al punto anterior: gestionar toda esa logística en formato picking para vender directamente, no sale más rentable que vender a través de distribuidor como ahora. Es decir, lo más eficiente sería captar la obra, convencer de usar su producto y dirigir a su distribuidor más cercano.

En tercer lugar y no menos importante: no existe un fabricante, obviamente, que englobe todo el carrito de la compra de una obra. Partiendo de esta base, un constructor preferirá siempre comprar allá donde pueda comprarlo todo (o casi todo) de golpe: uno o dos almacenes como máximo.

Fabricantes y distribuidores deben verse como aliados de sangre, ya que ambos tienen el mismo objetivo: vender materiales con el mayor margen de beneficio.  El amor verdadero entre ellos tiene que llegar de la mano de la digitalización, que permita un win-win para todos. En la era de la información, el margen de beneficio no debería ser tan dependiente del precio y/o de la negociación de los descuentos. La mejora de las cuentas de resultados vendrá a través de la 4 ª revolución industrial del siglo XXI: La conectividad a través de la tecnología y la coordinación digital entre fabricantes y distribuidores.

El primer ejemplo está en la gestión de las tarifas y de los descuentos. ¡Es una locura! Sigue habiendo almacenes de materiales con gente en plantilla actualizando tarifas, algo que sin duda no tiene ningún sentido: un coste fijo prescindible al 90%.

El segundo ejemplo está en la trazabilidad y conectividad entre el canal. Que un fabricante pueda hacer una campaña publicitaria para generar demanda y que pueda dirigirla de forma justa a su red de instaladores y que éstos tengan conexión directa con su almacén de confianza ahorra y permite dos puntos fundamentales para mejorar el margen:

·      Detección de campañas publicitarias rentables: las que no lo sean, se prescinde de ellas. Permite mejorar el margen operativo de los fabricantes.

·      Reducción de costes en elaboración de propuestas: digitalizar el expertise del fabricante y ponerlo en manos de distribuidores e instaladores ahorra tiempo en la elaboración de propuestas, es decir de costes fijos.

Imposible no es. En Plan Reforma desarrollamos Calculadores de soluciones constructivas como gancho para captar obras con datos estructurados que se convierten en presupuestos desglosados para los instaladores y distribuidores, lo que nos permite generar el carrito de la compra para simplificar la fase de presupuestación y compra de materiales. Un instalador puede hacer el pedido de su obra en un click a sus dos o tres almacenes de referencia.

Cuando todo el canal esté conectado es cuando se pasará de una relación tóxica, a una relación de amor verdadero, donde ambas partes se coordinan digitalmente para aumentar sus márgenes.

Os espero.