Ramon Capdevila, director de L'informatiu

Interesante pregunta. De momento y como primer dato, en el sector de la distribución generalista de materiales de construcción en España operan en la actualidad alrededor de unos 20 grupos de compra, y con modelos de gestión muy diferentes entre sí. Me centraré solamente en los Grupos con presencia en prácticamente todas las provincias del territorio nacional.

Por un lado, encontramos grupos que centran su estrategia solamente en buscar acuerdos con proveedores y en vender la idea de que lo importante es el nombre del almacén. En este caso, esta idea que quizá podía parecer interesante hace 10 o 12 años, vemos ahora que con la evolución que están teniendo las grandes marcas en nuestro sector no es viable; y no lo es, entre otras cosas, porque con un tamaño de almacén pequeño difícilmente podrás hacer frente a la globalización y transformación en la que se encuentra inmersa en estos momentos la distribución de materiales de construcción en nuestro país. Dicho de otro modo: si eres pequeño, la alternativa no es viajar solo.

Por otro lado, encontramos los grupos donde su estrategia está centrada no solamente en la gestión con los proveedores, sino también en la gestión del negocio, en la formación de sus empleados, y en buscar sinergias que ayuden a un mejor rendimiento y, por tanto, a la obtención de unos mejores resultados de explotación de los negocios de sus socios. Y esto, evidentemente, es mucho más fácil, o si me lo permiten, menos difícil conseguirlo con una marca de canal.

Cada vez estoy más convencido de que el modelo de un grupo que centra su actividad solamente en la obtención de unas mejores condiciones y a la presión a los proveedores está obsoleto y no tiene ningún futuro. El actual ya no es un mercado de demanda como lo fue hasta el 2008, ahora estamos en un mercado de oferta donde quien manda, y más que nunca, es el cliente. Por esto es necesario pasar de ser organizaciones enfocadas al producto, como es tradicional en los grupos de compra, a organizaciones centradas en el cliente y, para ello, la velocidad de la toma de decisiones, de ejecución de planes o de definición de estrategias es determinante.

La última reflexión al hilo de lo expuesto hasta ahora es si el tamaño importa. El índice que marca la fortaleza y la importancia de un Grupo de Compras no es, necesariamente, el número de asociados. Evidentemente hay muchos factores que indican la importancia de un Grupo, pero, en mi opinión, dos de los más importantes son el posicionamiento que tienen sus socios en el mercado, y el grado de compromiso y fidelización de estos hacia el propio Grupo. Sin duda, en el futuro sector de la distribución estas dos premisas serán determinantes en la lucha por conservar una cuota de mercado consolidada frente a las amenazas (grandes superficies, venta online, etc.) que no han hecho más que empezar.