Empresario en el sector desde el a\u00f1o 1992 dirigiendo empresas de distribuci\u00f3n, en el a\u00f1o 2002 puso en marcha la que ahora es una de las principales Centrales de Compras y Servicios de la distribuci\u00f3n profesional de materiales de construcci\u00f3n en Espa\u00f1a, tras detectar ciertas necesidades que hab\u00eda en las peque\u00f1as y medianas empresas del sector.<\/p>\n
Parece que hemos cerrado el ejercicio mejor de lo que pens\u00e1bamos hace ahora un a\u00f1o. \u00bfC\u00f3mo cree que puede evolucionar este a\u00f1o la situaci\u00f3n en cuanto a la obra nueva y la reforma?<\/strong><\/b><\/p>\n \u00a0En cuanto a la reforma, hay motivos que me hacen tener una previsi\u00f3n positiva. El primero es que el a\u00f1o 2020, efectivamente ha sido, contra todo pron\u00f3stico, mejor de lo esperado, y, en este sentido, tanto la liquidez como la solvencia de las empresas de nuestro sector no est\u00e1n tan da\u00f1adas como en otros sectores. Por otro lado, el ahorro extra que han tenido las familias en 2020, junto con los diferentes confinamientos sufridos, hacen que el confort y bienestar de la vivienda se valore ahora m\u00e1s que nunca y se dirijan inversiones a reformas y mejoras de las mismas, lo que, indudablemente, beneficia nuestro sector.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Abordando la econom\u00eda en general y, aunque los que me conocen saben de mi optimismo, tambi\u00e9n soy realista y comparto lo que dijo recientemente Mario Draghi: \u201cesto es peor de lo que parece\u201d. Esper\u00e1bamos la ansiada recuperaci\u00f3n en el 2021, pero ahora todos los analistas financieros moderan sus previsiones de crecimiento. El motivo es esta tercera ola que va a tener un impacto muy negativo en la econom\u00eda. Esper\u00e1bamos una crisis muy intensa, pero corta, y no va a ser as\u00ed. La crisis de liquidez provocada inicialmente por la pandemia y el confinamiento al que nos hemos visto obligados, y que de alguna forma las ayudas estatales estaban consiguiendo paliar al alargarse todas las medidas frente a la pandemia, puede convertirse en una crisis de solvencia de consecuencias impredecibles, con las limitaciones en el consumo y la paralizaci\u00f3n de muchos negocios.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Si nos enfocamos en la obra nueva, hay estudios que indican que la construcci\u00f3n de vivienda nueva podr\u00eda reducirse un 30 % en 2021, motivado por las restricciones a la financiaci\u00f3n, y situarse en el entorno de las 70.000 unidades al a\u00f1o. Con esta cifra, el indicador retroceder\u00eda a niveles de 2016. No es una buena noticia.<\/p>\n \u00bfTiene esperanzas en las ayudas a la rehabilitaci\u00f3n energ\u00e9tica de las viviendas que nos anuncian con la llegada de los fondos europeos?\u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00a0S\u00ed, sin duda; y nuestro sector, la distribuci\u00f3n profesional de materiales de construcci\u00f3n puede\u00a0y debe ser un agente importante que canalice, comunique y\/o participe en estas ayudas. En este sentido debemos prepararnos y saber qu\u00e9 podemos ofrecer. Tambi\u00e9n es cierto que esta inyecci\u00f3n econ\u00f3mica empezaremos a notarla pasado el verano.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 No obstante, hay que tener en cuenta que son ayudas para la \u201creestructuraci\u00f3n econ\u00f3mica de Espa\u00f1a\u201d, y no para la \u201creactivaci\u00f3n econ\u00f3mica\u201d. Con esto quiero decir que la vivienda y su ahorro energ\u00e9tico va a estar en boga en los pr\u00f3ximos a\u00f1os, y en un pa\u00eds con m\u00e1s de 20 millones de viviendas sin una eficiencia energ\u00e9tica adecuada, los efectos en reforma y rehabilitaci\u00f3n van a crecer exponencialmente.<\/p>\n Al margen de la COVID 19 \u00bfc\u00f3mo cree que evolucionar\u00e1 la distribuci\u00f3n en Espa\u00f1a a medio y largo plazo?\u00a0\u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n Estamos acostumbrados a comentar las debilidades de nuestro sector, pero en esta pandemia lo que se ha puesto en valor son las fortalezas y todos esos valores que la distribuci\u00f3n profesional comparte y que tan importantes han sido estos meses: proximidad, asesoramiento, servicios especializados (transporte, gr\u00faa, exposiciones, dise\u00f1os 3D, financiaci\u00f3n\u2026). Tambi\u00e9n, todo el surtido adaptado tanto para los profesionales de la construcci\u00f3n como para cualquier particular que quiera hacerse una peque\u00f1a obra o reparaci\u00f3n, adem\u00e1s de esas \u201cislas de negocio\u201d de las que tanto provecho extraen muchos distribuidores con la venta de chimeneas, estufas, productos para jard\u00edn, barbacoas, piscinas, etc.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 En definitiva, aun expuestos a este mercado tan competitivo, digital, cambiante y en plena globalizaci\u00f3n, la distribuci\u00f3n profesional de materiales de construcci\u00f3n es un negocio que puede seguir creciendo, siempre que se esfuerce en mejorar e innovar.<\/p>\n \u00bfLa gran atomizaci\u00f3n del sector de la distribuci\u00f3n, cree que impide una mayor concentraci\u00f3n y profesionalizaci\u00f3n?<\/strong><\/b><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b>La gran atomizaci\u00f3n actual afecta directamente en el tama\u00f1o medio del distribuidor. Los distribuidores m\u00e1s inquietos y organizados, normalmente asociados a una Central de compras, llevan una progresi\u00f3n de crecimiento importante en los \u00faltimos a\u00f1os. El mercado acaba estableciendo un orden y lo natural es que, por falta de facturaci\u00f3n, por carecer de relevo generacional, o por no poder competir, derive en que en unos a\u00f1os pueda haber menos distribuidores, pero con un tama\u00f1o medio mayor.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00bfLas centrales de compra c\u00f3mo podr\u00e1n evolucionar en este nuevo mercado?<\/strong><\/b><\/p>\n Las Centrales de Compra evolucionaremos como sabemos hacerlo, aportando valor a nuestros Asociados. La cuesti\u00f3n es hacia qu\u00e9 valores evolucionaremos, y si \u00e9stos ser\u00e1n o no determinantes. En este mercado tan atomizado y donde se mezclan incluso subsectores, hay que posicionarse y tener una estrategia clara. En BdB creemos firmemente que una Central de Compras y Servicios tiene que ofrecer una soluci\u00f3n real en la mejora de la competitividad del Asociado en relaci\u00f3n a sus compras y, a su vez, ser capaz de cubrir las necesidades de posicionamiento en marketing y comunicaci\u00f3n, del que carecen los distribuidores por sus tama\u00f1os generalizados de pyme y micropyme.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Adem\u00e1s, debe ser generadora de servicios clave para el desarrollo de los distribuidores asociados. Esto solo se puede hacer si tienes un modelo homog\u00e9neo y claro de Asociado y,\u00a0en este sentido,\u00a0el reto de la Central est\u00e1 en convertir y canalizar en servicios todas las sinergias y econom\u00edas de escala que puedan producirse.<\/p>\n \u00bfPuede ser factible la creaci\u00f3n de un grupo de grupos? \u00bfY una fusi\u00f3n de Grupos?<\/strong><\/b><\/p>\n Es dif\u00edcil tanto por la propia naturaleza del sector, como\u00a0por la variedad de modelos de negocio de las Centrales y por c\u00f3mo afectar\u00eda a los propios Asociados. Muchas Centrales que operan ya provocan conflictos entre sus Asociados por motivos de confluencia de zona, por lo que al crear un grupo de grupos har\u00eda esto a\u00fan m\u00e1s complicado.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Tal vez sea m\u00e1s f\u00e1cil que veamos fusiones de Grupos con estrategias similares y que permitan un crecimiento e implantaci\u00f3n ordenada.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 diferencias o ventajas cree que hay entre un Grupo con marca de canal y otro que no la tiene?<\/strong><\/b><\/p>\n El objetivo principal de una Central de Compras y Servicios es conseguir que sus Asociados sean competitivos. Como Centrales debemos aprovechar al m\u00e1ximo las sinergias y econom\u00edas de escala que podamos desarrollar, y la marca de canal es una de las m\u00e1s importantes.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 La marca de canal une a los Asociados y les permite compartir un modelo y una comunicaci\u00f3n que genera seguridad. Adem\u00e1s, es una herramienta de negociaci\u00f3n global y de posicionamiento fundamental. La marca local y la marca propia del Asociado tiene unos atributos muy importantes: trayectoria, cercan\u00eda, confianza\u2026 que, unidos a la marca global, como hacemos en el Grupo BdB, consigue ese efecto deseado y tan necesario para la competitividad y futuro del sector.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 El mundo evoluciona hacia las marcas; no podemos dar la espalda a un efecto que, en el d\u00eda\u00a0a d\u00eda, vemos y vivimos c\u00f3mo impacta.\u00a0 Evidentemente, disponer de una marca de canal no es f\u00e1cil. Para las Centrales que la desarrollamos implica una inversi\u00f3n anual important\u00edsima: patentes y marcas, t\u00e9cnicos en\u00a0branding<\/em>, dise\u00f1adores\u2026y, adem\u00e1s, desarrollar y mantener una estrategia basada en un modelo de negocio com\u00fan. Por eso no todas las Centrales pueden ofrecer este servicio.<\/p>\n 19 a\u00f1os de Grupo BdB. \u00bfHa cambiado mucho el sector desde entonces?<\/strong><\/b><\/p>\n Much\u00edsimo. Hemos vivido la mayor crisis econ\u00f3mica que yo recuerde y han aparecido nuevos actores como las grandes superficies, sin olvidar tambi\u00e9n la irrupci\u00f3n de todo el entorno on-line, la digitalizaci\u00f3n, la conectividad, la globalizaci\u00f3n, y la evoluci\u00f3n de los puntos de venta, las exposiciones y la forma de comunicarnos (whatssap, e-mail, webs\u2026).<\/p>\n Por su parte, el proveedor se est\u00e1 concentrando y el cliente accede a m\u00e1s informaci\u00f3n. No solo vendemos productos, tambi\u00e9n vendemos sistemas y soluciones constructivas, por lo que el distribuidor est\u00e1 m\u00e1s formado, es m\u00e1s comercial,\u00a0m\u00e1s t\u00e9cnico y, por tanto, mejor negociador. En definitiva, hace 20 a\u00f1os el fax era tecnolog\u00eda punta y hoy lo hemos olvidado.<\/p>\n Cuando fund\u00f3 el Grupo BdB, \u00bfqu\u00e9 era entonces lo m\u00e1s importante en la relaci\u00f3n entre un Grupo y un Asociado?<\/strong><\/b><\/p>\n El Grupo se fund\u00f3 en una \u00e9poca en la que el sector de la construcci\u00f3n crec\u00eda y crec\u00eda, y donde vender era bastante m\u00e1s \u201cf\u00e1cil\u201d, y hab\u00eda sobre-demanda,\u00a0por\u00a0lo que la necesidad de un Grupo no era tan apreciada como ahora. Lo que m\u00e1s se valoraba era mejorar la compra, ante todo.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00bfY ahora?<\/strong><\/b><\/p>\n Sin dejar de ser la compra una de las premisas m\u00e1s importantes, ahora se aprecia sobre todo que el Grupo ayude a vender y a gestionar y disponer de una estrategia, donde aspectos como la marca de canal, la log\u00edstica, el equipo de la Central y los servicios como la mejora\u00a0en el punto de venta, la gesti\u00f3n de redes sociales, la formaci\u00f3n, la informaci\u00f3n y la interrelaci\u00f3n entre Asociados tengan un gran valor.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es la estrategia de crecimiento y de posicionamiento de Grupo BdB en el mercado?<\/strong><\/b><\/p>\n Nuestra ambici\u00f3n es crecer de una manera sostenida, con un modelo determinado de distribuidor y llegar a tener la capilaridad necesaria en todo el pa\u00eds para dar cobertura a cualquier profesional de la construcci\u00f3n est\u00e9 donde est\u00e9. La marca BdB y el modelo de negocio que representa, est\u00e1 hoy en d\u00eda presente en gran parte del territorio nacional, faltando ampliar puntos de venta en algunas provincias.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Del mismo modo, el posicionamiento de la marca y, por ende del distribuidor Asociado a BdB, est\u00e1 creciendo de una manera importante en el entorno online gracias a nuestra actividad en redes sociales y la aceptaci\u00f3n y llegada de nuestra web para el profesional de la construcci\u00f3n. Una web que representa los valores y el surtido de nuestro Asociado y la dimensi\u00f3n del Grupo BdB.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/b><\/p>\n \u00bfCree que es una apuesta de futuro la venta online para los almacenes de materiales de construcci\u00f3n?<\/strong><\/b><\/p>\n Por supuesto es una apuesta de futuro siempre y cuando sea una venta online adaptada al Asociado. Por eso, la verdadera apuesta de hoy est\u00e1 en la digitalizaci\u00f3n de los productos y su gesti\u00f3n. Para que un distribuidor pueda ofrecer una venta online de los productos que comercializa, necesita tenerlos digitalizados, con un mantenimiento peri\u00f3dico y disponer de un control de stocks que funcione. No puede ofrecer una venta online si fallan algunas de estas premisas dado que fracasar\u00e1. Por eso, el primer paso deber\u00eda ser ofrecer un cat\u00e1logo digital, a ser posible con precios al que accedan sus clientes. A partir de aqu\u00ed puede mantener un\u00a0e-commerce<\/em>\u00a0con sus clientes\u00a0dentro de una plataforma preparada, terminando la venta, bien en tienda, bien en destino.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 En BdB estamos inmersos en la digitalizaci\u00f3n de productos, s\u00f3lo hay que visitar nuestra web para comprobarlo, y continuamos ampliando referencias para llegar a dar la cobertura que nuestros Asociados van a necesitar.<\/p>\n C\u00f3mo miembro de la Junta Directiva de ANDIMAC, qu\u00e9 papel tiene que jugar la Asociaci\u00f3n en la profesionalizaci\u00f3n y dinamizaci\u00f3n del sector.<\/strong><\/b><\/p>\n Estamos jugando un papel muy importante y hay mucho esfuerzo e inversi\u00f3n puesto en ello. Andimac representa a la distribuci\u00f3n profesional, y es\u00a0en esa plataforma donde tenemos que apoyarnos dado que es el \u00fanico interlocutor que nos pone voz y nos defiende como sector ante las instituciones.<\/p>\n \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Su labor institucional y su relaci\u00f3n con otras asociaciones sectoriales, adem\u00e1s de sus programas formativos, y los proyectos como el observatorio,\u00a0Cuida Tu Casa, y la informaci\u00f3n que ofrece, permiten que nos tengan en cuenta en decisiones estatales o auton\u00f3micas que afectan al sector, a la vez que lo dinamizan y lo profesionalizan. Conscientes de que la digitalizaci\u00f3n es un reto para el sector, en Andimac estamos trabajando en esa digitalizaci\u00f3n de productos tan necesaria, de forma que en una base de datos com\u00fan podamos disponer de acceso a los productos con una codificaci\u00f3n estandarizada y actualizada. Ser\u00e1 un gran paso para el sector conseguir disponer de esta plataforma que nos permitir\u00e1 competir mejor y ahorrar costes en todo el entramado digital al que nos enfrentamos.<\/p>\n