{"id":2815,"date":"2023-02-13T08:49:56","date_gmt":"2023-02-13T08:49:56","guid":{"rendered":"https:\/\/almacenesconstruccion.com\/?p=2815"},"modified":"2026-02-05T09:48:08","modified_gmt":"2026-02-05T09:48:08","slug":"sera-la-digitalizacion-la-nueva-forma-de-relacion-entre-distribuidores-y-fabricantes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/almacenesconstruccion.com\/index.php\/2023\/02\/13\/sera-la-digitalizacion-la-nueva-forma-de-relacion-entre-distribuidores-y-fabricantes\/","title":{"rendered":"\u00bfSer\u00e1 la digitalizaci\u00f3n la nueva forma de relaci\u00f3n entre Distribuidores y Fabricantes?"},"content":{"rendered":"

Llevo 10 a\u00f1os empe\u00f1\u00e1ndome -literalmente- en ayudar a digitalizar el canal de distribuci\u00f3n de una reforma o construcci\u00f3n residencial a trav\u00e9s de mi empresa, Plan Reforma (https:\/\/corporate.planreforma.com\/<\/a>). Una plataforma que digitaliza la planificaci\u00f3n de una obra, desde la puesta en contacto, hasta la gesti\u00f3n de presupuestos y compra de materiales.\u00a0 Y antes, trabaj\u00e9 dise\u00f1ando obras. Soy Arquitecta.<\/p>\n

Cuando hablas con fabricantes y distribuidores de materiales terminas por percibir una relaci\u00f3n un tanto t\u00f3xica entre ellos: dependiente, interesada y, en algunos casos, asfixiante -por los precios-. En todos los casos, basada en el miedo de las dos partes, como si unos pudieran eliminar de un plumazo al otro.<\/p>\n

Me pregunto si ese miedo puede ser una amenaza REAL. Es decir, \u00bfexiste el peligro de que los fabricantes exterminen a los distribuidores o viceversa?<\/p>\n

Varios motivos me hacen a pensar que no, que ese amor t\u00f3xico, puede y debe convertirse en un amor verdadero.\u00a0<\/em>En primer lugar<\/strong><\/b>, para que los fabricantes decidieran saltarse a sus distribuidores vendiendo online deber\u00edan ir a buscar una econom\u00eda de escala. Si no, el margen ganado se lo comer\u00edan los gastos log\u00edsticos. No es lo mismo enviar 100 unidades a 1 punto que a 100 puntos. Pongamos un ejemplo: Si Roca, con una cuota de mercado del 90% no vende online de forma directa, y sigue dirigiendo esas ventas hacia sus distribuidores\u2026\u00bfc\u00f3mo van a conseguirlo otros fabricantes con cuotas de mercado much\u00edsimo m\u00e1s peque\u00f1as? Pueden agruparse -y de hecho empieza a ser habitual- vender soluciones constructivas de varios fabricantes juntos, pero obviamente competidores directos no van a agrupar pallets para enviar sus productos a distintas obras.<\/p>\n

En segundo lugar<\/strong><\/b>, el fabricante no tiene el m\u00fasculo financiero para perder de golpe a todos sus clientes distribuidores y ponerse a captar obras directamente. Incluso si lo tuviera y decidiera captar dichas obras (o si lo fuera haciendo paulatinamente), volver\u00edamos al punto anterior: gestionar toda esa log\u00edstica en formato\u00a0picking<\/em>\u00a0para vender directamente, no sale m\u00e1s rentable que vender a trav\u00e9s de distribuidor como ahora. Es decir, lo m\u00e1s eficiente ser\u00eda captar la obra, convencer de usar su producto y dirigir a su distribuidor m\u00e1s cercano.<\/p>\n

En tercer lugar y no menos importante<\/strong><\/b>: no existe un fabricante, obviamente, que englobe todo el carrito de la compra de una obra. Partiendo de esta base, un constructor preferir\u00e1 siempre comprar all\u00e1 donde pueda comprarlo todo (o casi todo) de golpe: uno o dos almacenes como m\u00e1ximo.<\/p>\n

Fabricantes y distribuidores deben verse como aliados de sangre<\/strong><\/b>, ya que ambos tienen el mismo objetivo: vender materiales con el mayor margen de beneficio. \u00a0El amor verdadero\u00a0<\/strong><\/b>entre ellos tiene que llegar de la mano de\u00a0la digitalizaci\u00f3n, que permita un\u00a0win-win<\/em>\u00a0para todos<\/strong><\/b>. En la era de la informaci\u00f3n, el margen de beneficio no deber\u00eda ser tan dependiente del precio y\/o de la negociaci\u00f3n de los descuentos.\u00a0La mejora de las cuentas de resultados vendr\u00e1 a trav\u00e9s de la 4 \u00aa revoluci\u00f3n industrial del siglo XXI: La conectividad a trav\u00e9s de la tecnolog\u00eda y la coordinaci\u00f3n digital entre fabricantes y distribuidores.<\/strong><\/b><\/p>\n

El primer ejemplo est\u00e1 en la\u00a0gesti\u00f3n de las tarifas y de los descuentos. \u00a1Es una locura!\u00a0<\/strong><\/b>Sigue habiendo almacenes de materiales con gente en plantilla actualizando tarifas, algo que sin duda no tiene ning\u00fan sentido: un coste fijo prescindible al 90%.<\/p>\n

El segundo ejemplo est\u00e1 en la\u00a0trazabilidad y conectividad entre el canal<\/strong><\/b>. Que un fabricante pueda hacer una campa\u00f1a publicitaria para generar demanda y que pueda dirigirla de forma justa a su red de instaladores y que \u00e9stos tengan conexi\u00f3n directa con su almac\u00e9n de confianza ahorra y permite dos puntos fundamentales para mejorar el margen:<\/p>\n